提高律师营销网络咨询案源转化率的3个重点

2019-08-07
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我们认为，所有的传统营销方式以及互联网营销方式，都是广告的一种，而广告就是增加曝光获取流量，从流量中筛选客户。甚至可以简单粗暴的说，量变引起质变，有足够流量的情况下，资源获取也会相对边得简单。

而目前的律师互联网营销，相对于传统广告，会让目标变得更精准，转化也会更高。

“转化”主要是指网络用户身份产生转变的标志，也就是从法律内容浏览者升级为“委托客户”。

我们把律师营销过程简单概况为三步：

获取客户、咨询邀约、谈案委托;(因为我们只讨论营销，所以后面的案件办理等过程这里就不做说明)

在这三步里，资源转化率可以通过以下三个要点获得极大提升。尽管每阶段转化目标都不同，但环环相扣，每一步都影响下一步，直至影响转化。

一、流量获取

获客阶段，重点是找准客户出现的机会，多在潜在客户面前多曝光自己的信息，并且看到你的信息就想多了解你，而不是看一眼就走，提升留存率。

曝光率是这阶段的转化目的，而曝光的关键是获取流量。按上面的筛子原理，如果流量基数不够大，那最后筛下来的将会更少。

如果要达到10%提升率，要从源头抓起，靠平台流量，来看一个公式：

曝光率=广告实际到达人数/可覆盖总人数

广告实际到达人数指的是网站流量，可以覆盖人群总数即所有可能进入网站的人数(所有产生法律相关需求的网民都有可能)。很明显，在覆盖人群总数不变的情况下，网站流量越大，曝光率才会越大;这说明在一个流量少得可怜的平台投放广告，曝光率不会高。

所以合理的利用各自网络营销方式，增加曝光获取流量，会产生很好的效果。

二、咨询邀约

咨询邀约阶段是网络当事人对比律师和沟通的阶段，这一步是建立直接沟通，提升信任度的重要环节。

律师应该营造自己、创造价值，然后全方位展示优势，获得信任，刺激委托冲动。最终目的是获得更多客户，让咨询数(线上咨询、电话咨询、面谈)快速增长，但增长的前提是曝光量要大。律师要把说服当事人“奔现”面谈作为现阶段的转化目的。所以客户电话咨询过来，律师要记住转化到律所面谈，而不是单纯为了回答咨询，当然直接线上沟通可说服完成委托再好不过。

这里有个关键词—咨询率，这是现阶段的转化目标。

再来一个公式：

咨询率=咨询量/广告实际到达人数

广告实际到达人数(流量)稳定的情况下，咨询量越大，咨询率则越高。这其中包含了两个值得思考的观点：

1、流量基数大，咨询量才有机会更大;

2、流量大了，要有刺激咨询的诱因，咨询才会多。

所以我们经常问律师：选择哪些有效的推广平台，投入多少推广预算，获取多少流量，带来多少咨询量;做好这个方案，目标会明确很多。

三、谈案转化技巧

谈案委托阶段，焦点在打消客户签单顾虑，当面沟通解答问题后实现委托签单。

最后一条公式：

签单率=签单量/面谈(线上交谈)总量

谈案有很多技巧和细节，这里没法一一细说，比如：接待流程、沟通流程、谈案辅助等等。让客户感觉到律师的专业与实力，会明显提升签单率。